Home
Aanbevelingen
Interviews
Kort & Krachtig
Lezers interviews
Columns
Korte verhalen
Fantasy
Uitgelicht
Awards
Nieuws
Recensies
Leestip van Beldaran
Leesclub
Prijsvragen
Zoeken
Links
Colofon
Het Forum
Terug naar boven

Bezoek ook het forum van Ezzulia.  Registreer je als vaste bezoeker, waarna ook de verborgen onderdelen beschikbaar worden.

Gemiddeld twee interviews per week !

kijk hier voor het overzicht

Regelmatig columns van bekende auteurs

kijk hier voor het overzicht

Welke fantasy boeken komen uit in een Nederlandse vertaling?

kijk hier voor het overzicht

Recensies van recent verschenen boeken in verschillende genres

kijk hier voor het overzicht

Ezzulia interview
Frank van Marwijk

Door Josefin Hoenders | Ezzulia.nl
 

17 januari 2010 | Gaan je collega's er met je ideeën vandoor? Geeft je baas je niet de aandacht die je verdient? Verzetten je medewerkers zich tegen je plannen? Leer dan nóg beter manipuleren! Sociotherapeut Frank van Marwijk schreef het boek Manipuleren op je werk. Een handboek voor iedereen die het afgelopen jaar heeft geworsteld met collega’s, bazen en zichzelf en het goede voornemen heeft dat dit jaar niet meer te doen. Ezzulia vraagt zich af of vrede op aarde en andere goede voornemens wel samen gaan met een cursus manipuleren. Frank van Marwijk legt uit waarom niemand zich hoeft te schamen bij het manipuleren van zijn baas of collega's.

"Aardig zijn en doen brengt het meeste succes"

Foto: Ruud Voest (www.ruudvoest.nl)
 

Manipuleren op je werk, een handleiding om het middelpunt van de belangstelling te worden en anderen van binnenuit te motiveren. Het klinkt als een boek dat zowel voor egoïsten als altruïsten interessant zou kunnen zijn.

Het boek is bedoeld voor ieder die zijn collega’s, werknemers of baas wil beïnvloeden zonder zich te hoeven verliezen in woordenstrijd of moeilijke argumentatie. Egoïsten zouden er op zich wel wat van kunnen leren, maar de kans is groot dat ze de boodschap niet begrijpen. Een egoïst denkt immers alleen aan zichzelf en stelt zijn eigen belangen voorop ten koste van die van anderen. Dit is iets anders dan jezelf centraal stellen. Jezelf centraal stellen houdt in dat jouw inzichten het uitgangspunt vormen van waaruit je communiceert. Daarbij is het juist belangrijk je in te leven in anderen en ook rekening te houden met hun wensen. De altruïst offert zichzelf op. Hij stelt anderen centraal ten koste van zichzelf – dat is de andere kant van de medaille. Het boek leert je dat je een betere hulpverlener wordt als je eerst goed voor jezelf zorgt. Je kunt anderen pas motiveren als je zelf gemotiveerd bent. En je kunt anderen gemakkelijker vertrouwen als je eerst vertrouwen hebt in jezelf.
 

U schrijft in uw boek: Als je een goede eigenschap van jezelf laat zien, bijvoorbeeld behulpzaamheid, dan zijn mensen geneigd daar ook andere goede eigenschappen aan te koppelen. En dit bepaalt vervolgens weer hoe zij jou tegemoet treden.

'Een reputatie wegens eerlijkheid maakt het u mogelijk om allerlei vormen van bedrog te plegen' (pag. 75) Bent u niet bezorgd dat u de wereld minder ' goed' maakt door dit soort adviezen?

Mensen beoordelen elkaar vanuit verwachtingen die ze hebben. Als je een goede eerste indruk weet te maken door bijvoorbeeld een leuk uiterlijk en spontaan gedrag, zorgt dat ervoor dat mensen automatisch andere goede eigenschappen aan je toeschrijven zoals betrouwbaarheid en intelligentie. Dit wordt het halo-effect genoemd. De indruk die mensen eenmaal van je hebben, verandert niet zo snel. Vandaar dat het inderdaad waar is dat een reputatie wegens eerlijkheid het je mogelijk maakt om allerlei vormen van bedrog te plegen. Dat is niet zozeer een advies, maar een ware constatering. Anderen bekijken je door de gekleurde bril die ze op hebben en het is aan jou om de kleur van die bril te beïnvloeden zonder dat zij dat in de gaten hebben. De wereld wordt niet slechter doordat mensen een goede indruk van jou krijgen. Het biedt je de mogelijkheid hen jouw kwaliteiten te laten kennen die zij anders niet zouden zien.
 

Op je werk speel je meestal een rol, bijvoorbeeld die van de 'strenge leider' of de 'behulpzame office manager'. (...)Probeer je bewust te zijn van de rol die je speelt, want dan kun je die rol anders beleven. Je wordt dan een acteur die losstaat van zijn specifieke rol.’ (pag 110)

Ik kan me voorstellen dat er mensen zijn die een beetje in de war raken van een dergelijk advies. Ontlenen niet veel mensen een groot deel van een identiteit aan het feit dat ze dierenarts zijn, reclameman of makelaar?

Veel mensen ontlenen hun identiteit inderdaad aan de rol die hen is toebedeeld. Ze gedragen zich binnen het keurslijf dat bij die rol en in de verwachtingen van anderen past. Die mensen kunnen zelfs in een identiteitscrisis geraken als ze ontslagen worden of met pensioen gaan. Ze kunnen dan niet meer zijn wie ze menen te moeten zijn.
 

Dan zijn ze even niemand meer.

Omdat ze teveel in die ene rol zijn opgegaan. Helaas zijn veel mensen zich niet bewust van de vele rollen die ze in hun leven kunnen spelen. Ze zijn meer dan alleen ‘de dierenarts’ of ‘de makelaar’. Afhankelijk van de context en de aanwezigheid van anderen gedragen mensen zich verschillend. Op het moment dat je zo’n rol speelt, identificeer je je daar snel mee. Je voelt je dan ook echt die 'strenge leider' of die 'behulpzame office manager'. Als je je bewust wordt van de rollen die je speelt, kun je daar afstand van nemen. Je kunt dan op elk moment kiezen hoe je je wilt voordoen. Je kunt dan besluiten om je streng of juist behulpzaam op te stellen.
 

Dat klinkt makkelijker gezegd dan gedaan.

Mijn advies is om jezelf, binnen de functie die je bekleedt, te bekijken met een helikopterview. Kijk zonder waardeoordeel hoe je zelf reageert in verschillende situaties. Let op je emoties. Als je jezelf los kunt zien van de rollen die je speelt, kun je die werkelijk spelen, zoals een acteur zijn rol speelt. Dan heb je controle. Je speelt dan wie je bent en bent wie je speelt. Jouw identiteit bevindt zich in het deel van jezelf dat toekijkt en de regie behoudt.
 

Welke rollen speelt u zelf in uw eigen leven? Wie bent u zelf, los van al die rollen?

Ik speel de rol van vader, echtgenoot, directeur, adviseur, trainer, schrijver, therapeut, collega, sporter, vriend, deskundige, webmaster, zoon, weggebruiker, medepassagier, klant, buurman, oom, neef, schoonzoon, kennis en burger. Zelf ben ik de persoon die mezelf bezig ziet in deze rollen. En ik ben de persoon die – als ik alleen ben – nadenk over wie ik ben en wat ik doe. Ik ben niet de rollen die ik speel, maar het besef van de rollen die ik speel – zo iets...
 

Wat wilde u als kind worden? Was u toen al bezig met lichaamstaal en het analyseren van menselijk gedrag?

Als jongetje van acht jaar wilde ik het liefst boswachter, dierenoppasser of bioloog worden. Ik was altijd bezig met plantjes en diertjes en was er van overtuigd dat ik me daar ook in de toekomst mee bezig zou houden. Als twaalfjarige richtte ik al een natuurclub op met klasgenootjes die zich inzetten voor de dierenbescherming en het Wereld Natuur Fonds. Zodoende was ik toen in feite al met mensen bezig: organiseren, motiveren en begeleiden. Als tiener ging het me steeds meer fascineren hoe je mensen kunt beïnvloeden door je manier van doen. Zo ontstond mijn interesse voor lichaamstaal.
 

Wie was uw eerste of grote inspirator in uw leven? Ik las zelf jaren geleden De kracht van positief denken van Norman Vincent Peale, die u ook in uw boek citeert. Peale heeft mijn kijk op het leven veranderd. Hoe ging dat bij u?

Het is leuk dat je dat noemt. De kracht van positief denken van Norman Vincent Peale was ook één van de eerste boeken die mij inspireerde. Ik heb van dit boek nog steeds een exemplaar uit 1972 in mijn boekenkast staan. Ik leerde van hem hoe je door op een andere manier te denken je persoonlijke waarneming kunt veranderen. En met een andere kijk op het leven verandert ook je gedrag. Vervolgens is het effect daarvan dat anderen ook anders op jou gaan reageren en dat de feitelijke situatie daarmee in een ander daglicht komt te staan. Dit vind ik een interessante gedachte. Een andere grote inspirator die mij al vroeg opviel was Dale Carnegie, de auteur van onder andere: Zo maakt u vrienden en goede relaties.

U geeft ook praktische tips in uw boek, zoals het gebruik van woorden als 'omdat' en 'want', om een oorzakelijk verband aan te geven, zelfs als dat er niet is. Als je wilt voorpiepen in de rij bij het kopieerapparaat zegt u dat je de hoogste slagingskans hebt met de volgende vraag: 'Neem me niet kwalijk, ik heb vijf bladzijdes, mag ik alstublieft even de kopieermachine gebruiken, want ik moet even kopiëren'. Toch vraag ik me af: dat lukt 1 keer, misschien 2 keer, maar dan gaan mensen toch denken: wat raaskalt dat mens toch steeds?

Gek genoeg hebben mensen niet in de gaten wat je voor voegwoorden en bijwoorden je gebruikt in de zinnen die je uitspreekt. Bij het woord ‘want’ gaan ze er klakkeloos vanuit dat je blijkbaar een goede reden hebt voor je verzoek, zonder daar al te veel over na te denken. Maar ook bij mensen die zich wel bewust zijn van manipulatietechnieken blijft het effect behouden. Niemand zal tegen een winkelier die een psychologische prijs van € 14,98 rekent voor zijn product, zeggen dat dat maar een belachelijke truc is en dat hij beter gewoon € 15,- kan rekenen. Het werkt namelijk wel. Je weet dat je genept wordt, maar toch komt het eerste bedrag goedkoper over.
 

Waarom houdt u al deze inzichten niet voor uzelf?

Met mijn kennis wil ik niet alleen zelf mijn voordeel doen. Ik wil deze graag delen met anderen. Ieder die het leest kan daar dus profijt uit trekken. Als dat betekent dat anderen ook mij vaker gaan manipuleren is dat natuurlijk ook prima. Je kunt met deze technieken veel plezier beleven en er veel mee bereiken, niet alleen voor jezelf.
 

Hoe benaderen mensen u op verjaardagsfeestjes? Kunt u nog rustig een stukje taart eten en over het weer praten, of bent u binnen de kortste keren aan het coachen? Of vermijden mensen u, omdat ze denken: o daar is die niet-echte man weer?

Ha ha, ik ben heel echt, en niet alleen als ik taart eet hoor! Ik krijg soortgelijke vragen ook wel eens met betrekking tot mijn expertise op het gebied van lichaamstaal. Sommige personen denken dat ik voortdurend het gedrag van mensen aan het analyseren ben. Gelukkig is dat niet zo, want dan zou ik gek van mezelf worden. Ook zouden anderen zich dan niet op hun gemak voelen. Op verjaardagsfeestjes vier ik vooral feest! Soms tonen mensen zich geïnteresseerd in wat ik doe en dan zijn lichaamstaal en manipuleren natuurlijk leuke gespreksonderwerpen. Meer doe ik er op zo’n moment niet mee. Soms vallen me stiekem wel dingen op die anderen misschien niet zo snel zouden merken. Ik zie af en toe interessante interacties die veel zeggen over de relatie tussen die mensen. Ik hoor soms ook onderliggende bedoelingen in de boodschappen die mensen elkaar geven. Maar ik laat het daarbij en werp mij zeker niet op als coach of therapeut. Los van het feit dat ik de mensen ken, is het maar de vraag of ik hen een gepast advies zou kunnen geven. Dit vraagt om een andere context. En zelfs in mijn beroepspraktijk blijkt het zo dat ik maar zelden met pasklare antwoorden kom. Mensen hebben meestal zelf de beste antwoorden op hun vragen. Het enige wat ik kan doen is hen sturen in de goede richting.
 

Ik begon aan uw boek met scepsis, maar uw boodschap valt me 100% mee. U pleit voor een complimentencultuur en voor verbondenheid op de werkvloer. Dus 'aardig zijn’ is dan toch de sleutel tot succes?

Ja, dat is zelfs de essentie. Het gaat erom dat je mensen erkenning geeft voor wie ze zijn en hen waardeert voor wat ze doen. Medewerkers van verschillende disciplines binnen een organisatie zouden elkaar meer moeten waarderen in plaats van beconcurreren. Als leidinggevende, maar ook als collega, kun je hen daarin stimuleren. Laat blijken dat je toenaderingen tussen medewerkers op prijs stelt. Aardig zijn en doen brengt het meeste succes en geeft de meeste voldoening.
 

Wat hoopt u te bereiken met uw boeken?

Ik hoop de lezer ideeën te geven over hoe je anderen kunt beïnvloeden zonder dat ze dat in de gaten hebben. Vaak doen mensen te veel moeite om anderen met argumentatie te overtuigen. Hierdoor kan onnodige weerstand ontstaan. Er worden standpunten uitgevochten en ieder blijft soms op zijn strepen staan. Het gevecht gaat vaak niet meer om het gespreksonderwerp, maar om de eer en het gelijk. Dit is onnodig. Je kunt ook gebruik maken van natuurlijke automatismen. Als ik je bijvoorbeeld een papier aanreik, zul je dat gewoon aanpakken zonder er over na te denken. Als ik echter eerst allerlei argumenten zou aandragen waarom het zo belangrijk en goed is dat je het papier aanpakt, dan zul je eerder aarzelen om het aan te nemen. Beïnvloeding vindt voortdurend en op een natuurlijke manier plaats door je manier van doen. Je kunt anderen voor je winnen door je lichaamstaal en persoonlijke presentatie. Dit is een boodschap die veel mensen nuttig kunnen gebruiken.
 

Is een boek 'Manipuleren in de liefde' ook denkbaar? Of 'Manipuleer je kinderen?'

Jazeker. Het zijn zelfs goede voorbeelden van wat je op een positieve manier met manipuleren kunt bereiken. Verleiden is niet anders dan onbewuste beïnvloeding. En kinderen kun je vaak met spel sturen in de richting die je wilt. In beide gevallen maakt je gebruik van een speelse benadering met veel humor en creativiteit. Het is de bedoeling dat elke partij daar evenveel plezier aan beleeft. Met flirten en spelen bereik je je doelen en houd je de ander in zijn waarde. Daar ligt voor mij de essentie van manipulatie.
 

Is het woord manipuleren dan wel goed gekozen?

Ik kan niet anders zeggen dan dat ik er wel een risico mee genomen heb. Manipulatie roept namelijk bij veel mensen meteen iets negatiefs op. Ze denken dan aan gemene trucjes om er zelf beter van te worden ten koste van anderen. Die mensen vormen zich misschien al een mening bij het lezen van de titel. Als ze ervan overtuigd zijn dat manipuleren iets slechts is, zullen het niet lezen. Toch is de titel wel op zijn plaats. Er bestaat geen beter woord voor wat ik ermee bedoel. Er zijn al veel boeken geschreven over overtuigen. Daarbij wordt meestal de beïnvloeding door woordkeus en argumentatie bedoeld. En daar gaat het hier juist niet om. Het gaat in mijn boeken over beïnvloeding door gedrag, lichaamstaal, uiterlijke presentatie en creëren van verwachtingen. Ook motivatie en verleiding zijn woorden met nét een andere strekking. Ook die roepen een andere associatie op, hoewel ze het basisidee al behoorlijk benaderen. Manipuleren is in principe een neutraal woord. Denk aan de manipulatie van foto’s of de manipulatie door de fysiotherapeut. Manipulatie betekent: aanpassingen maken met de hand of naar je hand zetten. Dit komt uit het Latijns (manipulus - handvol). Het gaat dus over iets tot stand brengen of iets in beweging zetten. Alleen doe je dit door indirecte benadering en via onbewuste kanalen. Het woord manipuleren heb ik ook gekozen met een knipoog naar mijn specialisme: lichaamstaal.

Wat zijn uw plannen voor dit nieuwe jaar?

In 2010 ga ik in ieder geval verder met de ontwikkeling van projecten waar ik nu al mee bezig ben. Zo schrijf ik onder andere tweewekelijks een artikel voor www.managersonline.nl over de relationele kanten van de communicatie. Ook op mijn eigen website www.lichaamstaal.nl zullen nieuwe elementen worden toegevoegd. Het is mijn goede voornemen om ook het komende jaar mijn publiek iets nuttigs mee te geven op dit gebied.
 

Wil je reageren op dit interview?

Dat kan op het forum van Ezzulia, waar een apart topic is aangemaakt voor de discussie over dit interview met - en de boeken van - Frank van Marwijk.

Kijk hiervoor op ons boekenforum.

Interviews

Op Ezzulia staan veel interviews en iedere week komen daar weer nieuwe bij. Kijk hier voor het overzicht van Kort & Krachtig en hier voor de grotere interviews.

Terug naar boven